מי מאיתנו לא נתקל, ולפעמים מידי יום, בנציג/ת מכירות שעומד מאחורי עסק כלשהו המנסה לעניין או למכור לנו מוצר או שירות ?
ועם יד על הלב, כמה מהשיחות האלו באמת גורמות לנו להמשיך בתהליך המכירה מול הנציג ?
לא הרבה.
ואין זה פלא, מיומנויות של מכירה טלפונית טובה אינם ברורים מאליהם. פעמים רבות מידי אנו מזהים מייד את חוסר הביטחון או המקצועיות של העומד/ת מאחורי קו הטלפון.
יתרה מכך, פעמים רבות אנו יודעים לזהות מראש את טיב השיחה ופשוט לא עונים.
ויחד עם זאת, גם בתקופה הזו, ובמיוחד בשנת הקורונה שעברה עלינו, מכירה דרך הטלפון היא עדיין צינור מכירה ושיווק ראשי שעסקים רבים לא מוותרים עליו – והמכירה הזו מכניסה מיליוני שקלים לעסקים.
נכון, מדובר על מכירה מאתגרת למדי – המתעניין הפוטנציאלי לא "רואה" את הנציג , אלא רק מקשיב לו , ובוודאי לא רואה את המוצר אותו מנסים לשווק לו טלפונית.
ובכל זאת, מדוע מכירה כזו כן עובדת פעמים רבות ומדוע מכירה כזו פעמים רבות נכשלת ?
התשובה אינה טמונה, למרבה ההפתעה, במוצר אותו רוצים לשווק או למכור אלא במיומנות ניהול השיחה, השליטה בה מצד נציג המכירות לא רק במוצר עצמו אלא גם במתן הרגשה של אמפתיה,חום,אינטליגנציה ריגשית ויכולת הקשבה. ושום דבר מאלו אינו מובן מאליו.
אלו מיומנויות שניתן לרכוש אותם , לחדד אותם ולהביא אותם לרמה גבוהה מאוד שתניב בסופו של התהליך גם מכירה.
לא יפתיע אתכם לדעת, שיכולות מכירה טלפונית מעולות מומלץ שיירכשו בסדנאות מקצועיות.
רבים מציעים לעסקים סדנאות הסמכה שכאלו, אז איך אפשר לבחור בכל זאת בסדנה המתאימה ביותר ?
ראשית עלינו להבין שמכירה טלפונית היא מדע מדויק ויש להתייחס להקניית מיומנות זו בכובד ראש.
מומלץ לבחור סדנה שמציעה כלים רבים ומגוונים לנציגי השירות – כדוגמת שליטה בקול , הבניית תדמית חיובית, פסיכולוגיה חיובית בכלל, כיצד לאפיין את הלקוח מולו נמצאים ולהתאים לו את השיחה במדויק, איך לסגל דיקציה נכונה, איזו תרבות שיחה ושפה לבחור מול כל לקוח ואיך להימנע מטעויות מכירה נפוצות.
חשוב שסדנה כזו תכלול גם תוכן של העברת מסרים שכן חשוב מאוד לפתח את יכולת הנציג לזהות את המסר הנכון ואיך להעביר אותו.
לעסק שמעסיק נציגי מכירות פרונטליים, סדנה של העברת מסרים היא חיונית מאוד. דרכה יוכל הנציג ללמוד לעמוד מול קהל, שימוש נכון בשפת הגוף ובקול, להתמודד עם פחד קהל ואיך לסגל ביטחון עצמי שיקרין על הקהל המאזין. סדנה כזו מומלץ שתכלול סימולציות רבות ככל האפשר של עמידה מול קהל שכן הבסיס הוא... תרגול,תרגול,תרגול !
* האמור בכתבה כולל תוכן ומידע מסחרי/שיווקי ומערכת "שמשנט" אינה אחראית למהימנותו. פרסום התכנים והמידע המסחרי בכתבה אינו מהווה המלצה או הצעה מטעם "שמשנט" לרכוש ו/או להשתמש בשירותים או המוצרים בכתבה.
